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直播杀死了电商运营?








  前几日看了雕爷的一篇文章《李佳琦杀死了双十一》,看得我后背发凉,替他冒汗啊!他真是非常敢说啊,把直播这个事情扒开了讲,透透彻彻!当然雕爷毕竟是雕爷,虽然差不多半年才更新一次公众号,但是每次发文阅读量都是10万+。什么?还有人不认识雕爷吗?他就是阿芙精油的创始人,也是雕爷牛腩的创始人,他的言论预言未来还是真准的。

  前几日看了雕爷的一篇文章《李佳琦杀死了双十一》,看得我后背发凉,替他冒汗啊!他真是非常敢说啊,把直播这个事情扒开了讲,透透彻彻!当然雕爷毕竟是雕爷,虽然差不多半年才更新一次公众号,但是每次发文阅读量都是10万+。什么?还有人不认识雕爷吗?他就是阿芙精油的创始人,也是雕爷牛腩的创始人,他的言论预言未来还是真准的。

直播杀死了电商运营?

  当我一时兴起过了几天后,又想去重新拜读下这边公众号文章时,这篇文章被投诉违规封了。我想也许可能是马上要双十一了,得罪了某些资本大佬吧。雕爷是大佬嘛,阅读量多,影响力大,可能不想让更多人去被他“误导”吧,不过我相信他人肯定安全。

  01

  你为什么不做直播?

  这个问题我估计是每个还没有做直播的老板,被朋友问得最多的一个问题。朋友大多数这么说:“你看呀,直播多火啊,你为什么不做直播啊?”尤其是在一些培训机构的鼓吹下,感觉还没有入场直播的老板极其焦虑。 当然包括我也是,然后每次只要有关于这个话题的圈子聚会我都要去参加下,多听听大家的真实情况和诚恳建议,因为我们没有VC,没有骨头来熬油,就连头发都不敢被薅啊,薅没了就秃了,没得玩了。因为没有人会告诉你,你这个类目产品怎么做直播,只会告诉你该做直播啦。

  我先科普下,直播有两种,此文中出现的都是直播带货,而非秀场直播。然后你可以自播也可以找达人播。

  自播=搭建直播间+购买设备+文案+主播+助播+场控+运营+投流(推广)+复盘+等等

  达人播=运营(对接达人+寄产品+沟通+上活动+维护达人)+准备产品+付费(坑位费+带货佣金)

  容易踩坑的点:

  1、主播难把控,大神们可能都有自己的办法来留主播,但是实际操作起来哪有那么容易?最能留的就是你自己播或者老婆播,小姨子播都有可能走。还有就是主播无所谓,迅速培养迅速上岗,会一点都没影响?

      2、直播间和设备这种相对还是小事,只要你有钱投入就完事,就算不做了设备还在么。运营投流也是难点,选品要有毛利,没有利润都支撑不了人工费用,利润不够都不敢投流,不投流就没流量,恶性循环。

      3、备货,卖多了怕没货发,卖少了库存就多出来,多直播几次你发现钱都在货里,现金都被投流完了。(做过的老板自己知道)

  达人播 雕爷讲得其实就是这个,现在的头部或腰部以上的主播,但凡有点体量的,都开始帮商家“精细化运营”了,其实就是你商家的“底牌”被主播们都偷看了!他计算完你的生产成本后,迅速预估一场能帮你带多少货,然后算上坑位费,严格控制你赔10%左右,就是报价!—因为你赔太多,当场就说不玩了。如果赔的少,甚至还赚点,那消费者薅谁的羊毛?主播的利润从何而来?(一种小概率事件是当天主播超水平发挥,卖超了,才导致你赚钱) 雕爷其它说的我不说了,我也怕被投诉……其实怕个锤子,能有几个人看我的文章? 你看看这几天的双十一,李佳琦薇娅的直播间那就是大品牌的发布会,但凡双十一没上李佳琦薇娅的头部,基本都不会是头部。消费者也简单了,直接去蹲点加购吧,买的大牌绝对是划算的。

  不过虽然这么说,回过神来,做品牌的老板哪个不愿意上一次李佳琦薇娅直播的?上一次那就是头部曝光啦,接下去找小主播还不是分分钟?还有就是那些新品牌但凡能上一次李佳琦和薇娅直播的,哪个不是拿着VC的骨头去熬油,干一次那就是哐哐哐的市场数据啊,战略性亏损占领市场么。

  02

  传统电商运营也开始焦虑了

  最近我发现公司的运营小伙伴在每次上达人直播的时候哈,特别兴奋。上次上了一次雪梨的直播,感觉像是过双十一似的。运营推广助理包括我哈,一群人蹲在直播间守着,播到自己商品的时候那个兴奋劲。守到半夜一看,订单确实不少哈,再仔细一算,亏了也不少啊!订单暴增后,人工也上去了,加急做货成本上去了,销售也上去了,层级也上去了,是的!就是利润没有上去。

  这个时候没有上过主播的老板就会出现安慰你了,不错了!这比打广告省多了~确实是的,比以前做品牌打广告,至少这个还有ROI。然后你也会安慰自己,至少我们也上了大主播啦,感觉团队又有了激情。关于这个ROI也有个坑,直播界计算这个ROI是坑位费和销售额的对比,比如1w坑位费,ROI4,就是卖了4w,乍一听还很高呢?产品成本,交易佣金这些似乎都不用算了哈。不过这ROI放在直通车钻展里,那妥妥的F1赛车手水平啊这是。 为什么说电商运营焦虑呢?因为运营们发现自己的工作太枯燥了,每天看数据、巡店、盯着宝贝、调推广、看转化、报活动,如此没有激情。直播运营,那激情满满啊,每天跟打了鸡血似得,然后这个职位薪资水平的市场行情都上去了。让那些传统电商运营都在考虑是否要转型呢?

  不过我觉得直播行业内卷也要快开始了,任何事情都会经历内卷。

  03

  直播到底谁赚钱了?

  说到底是品牌商赚了人气,消费者薅了羊毛,主播们赚了钱。过去这几年,新品牌能起来都这么玩,当然你知道的是起来的,还有很多没起来的被自己玩死了。 大致是这样一个流程套路,先有一套ppt,一个品牌理念、产品设计然后讲个故事,描绘一幅未来蓝图。当然一定是戳中VC们一个点的。然后融了一笔初始钱,搭建团队+渠道铺设+产品上市,接着烧钱+小红书等社交平台种草+直播间亏钱卖拿流量做数据,三板斧下去怎么说都是有火花的。但是没有品宣+文化的东西就没有沉淀,没有生态位就没有消费者心智。没有心智的品牌,兴奋剂一停,销量就立刻萎缩,然后团队士气大跌,人才流失,没有后续资金融入,进入恶性循环——创始人心力强,扛住了,退守成“小而美”。心力不够的,扛不住的两年内必挂。 以上这一段都是雕爷说的,我大致记下了加了一些自己的理解,因为确实我们这个类目有太多这样的故事。确实血淋淋记忆犹新相当惨烈,庆幸那些一轮又一轮继续轮下去的品牌。品牌确实有太多的故事可以讲,可以塑造。 现在的年轻人真的太强了,太内卷了,最近涌现的新品牌,创始人就是产品经理,视觉设计师,效率极高。麻烦的是,人不可能始终保持敏锐最前沿,一旦慢半拍,立刻就会被“更新的后浪”拍死。 当然也听了不少自己直播赚钱的,大概是有这几种情况,可能含其一或者其二。

      1、老板娘自己是主播,老板是运营,选品自己来,文案自己搞,两个是全能,能带团队一起冲的。

      2、做大品牌代播,收代播费保证团队开支,抽佣金来保证利润,大品牌要品牌露出,做品宣,你赚了钱。

  3、做培训割韭菜这个就不算了,这个无论如何都是赚钱的,关键是原因有人买单。毕竟这个东西是要经验和专业来赚钱的,至于直播做不做得起来,并不是只是这个因素决定的。

      4、卖假货、山寨货,玩套路的,当消费者傻子的,这类其实不少的。 当然我看到过觉得最健康的直播赚钱的,就是自己本身就是做个人IP的,或者自己私域流量维护的本身就很棒,然后偶然开一期直播,把文字,语音的互动变成了直播和老粉的面对面互动,再做些福利,效果就很棒,利润也很足。 当然还有其它做直播赚钱的案例,有的话可以大家留言一起分享。

  最后也要说下,电商运营一直稀缺人才,无论哪种电商运营,可能越枯燥,越是需要时间沉淀的、越会思考的类型才是最值钱的。电商运营不会死,就算死也是换种活法继续生。

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