营销五步方程式，本来就是一套精妙的人性流程。犹如一座小小的人性房子，我今天也没有打算向你完全展示这座房子。因为完全展示下来，要花的时间太多。

   我今天集中给你讲一点，这个思维（心法）对于你赚钱非常重要！可以这样说：

   1、你的准客户本来有100单你可以成交，但是因为你不懂五步方程式背后的人性原理，就是我接下来要分享的这一点。所以你只能成交20单，还有80单流失掉了……

   2、因为你不懂接下来这个人性原理，这一个人性的规律和套路。所以你的品牌、你的营销计划、你的业绩目标，往往难以达成，即使你非常焦虑。就好像热锅上的蚂蚁，于事无补……

   3、假如你真正能吃透我接下来跟你讲的这一点，并且把这个思维内化成为你的“思维习惯”，甚至变成你的“行为习惯”。那么我敢保证，从此之后，你的成交率至少提升3倍！这意味着，你的月收入可以提升3倍，那会是你想要的吗？

    OK，接下来继续分享。当然，每个人学到之后，也都会有自己的理解和升级。那么营销五步方程式是什么呢？如下：

   营销五步方程式（英文名称是AITDA）

   第一步：抓住注意力（attention）

   第二步：激发兴趣（interest）

   第三步：建立信任（trust）

   第四步：刺激渴望（desire）

   第五步：催促行动（action）

    我接下来给你分享一个五步方程式里一个核心人性密码：

   很多微商和创业者，在成交客户的时候。会怎么做呢？客户一被引流过来，然后就马上冲上去成交。说自己的产品有多好，自己的项目有多好，大部分都以失败而告终。为什么呢？

    就好像你好不容易在某个咖啡厅吸引了某个女孩的目光，然后你就迫不及待的冲上去，跟对方说：我很喜欢你，你可以跟我回家生个小孩吗？我跟你说，我是很有潜力的。我也非常优秀。我有什么什么优秀的地方……

    然后女孩就被你吓跑了。因为你根本不懂人性的逻辑！

    AITDA最奇妙之处是向你揭示了一套人性的逻辑。我用一个谈恋爱的案例跟你分享一下。

   那么我们年轻的时候都谈过许多许多恋爱对吗？

   我记得我曾经一段恋爱的人性逻辑就是这个样子的：

   第一步：抓住注意力。

   那么我是怎么抓住对方注意力的呢？那个时候在大学，我也是心理学专业，对方也是心理学专业，不过她在1班，我在2班。但是呢，我是2班的班长，表现的非常优秀。于是就吸引了对方的注意力……

   第二步：激发兴趣。

    后来对方就尝试主动向我靠拢，问我很多班级管理的事情，因为那个时候她也做过一段时间1班的团支书。于是我就教了她很多班级管理的方法。

   第三步：建立信任。

    （你要留意哦，在这个过程，这个最开始的过程，我并没有任何要成交她的动作，只是单纯的帮帮对方）

    然后呢。随着时间，我确实给她贡献不少价值。然后又有一次，她想去长沙世界之窗玩。然后我陪她去了。于是在这个玩的过程中，慢慢就建立了更多的信任。那么在游玩的过程中，男方自然会处于照顾女方的身份，她也感受到了更多我身上的魅力。

   第四步：刺激渴望

    当时我还太懵懂，好像并没有做太多刺激渴望的动作。但是我知道，她反正有什么事情就会打我电话（那个时候我们用的还是小灵通的电话）。有一次，他在学校外面的录像室学习陈安之光碟、余世维光碟、安东尼罗宾光碟，不知不觉学了一天，他手机也没看、关机了好像。出来的时候，竟然有几十个她的未接电话……

    第五步：催促行动

    其实这一步就是成交。然后顺其自然的，有一天晚上，在一起去看电影，看《金刚》，里面的剧情非常感人。他们于是也情不自禁的亲吻了。还记得当时他戴着眼镜，然后被对方一下子把他的眼镜拿掉，当时那副眼镜还掉地上了……

   那么这就是一个人性的逻辑。你想一下，假如一开始就要成交对方，会怎么样？肯定会马上被拒绝。因为根本没有经历一个过程。接下来我要告诉你很重要的一句话：

   你想得到长远持续的结果=你就要经历5个阶段的过程

    这5个阶段就是AITDA这5个阶段。你先记住这句话，无论你是否理解。怎么理解这句话呢？

   有时候你想得到一些短期的结果。你可以用一些套路，技术，快速成交对方。但是这都是比较短期的，或者说是一锤子买卖。但是如果你想要长远持续的得到结果，那你就要经历着5个阶段。

   就好像如果你只是想要一夜情，那么你也许不用经历这5个阶段。但是如果你想要对方真心的喜欢上你、爱上你。对你有感情！那你就一定要经历这5个阶段。我邀请你现在回忆一下，你的恋爱经历，是不是也是这样的过程？这样的5个阶段？

   谈恋爱如此。我跟你说，大自然也是如此：

   你留意没有，一颗种子怎么长出来的？

    一种下去就长起来了吗？

   NO！

    必须要经历，种子种下去，然后你浇水施肥，然后种子发芽，而后慢慢长大，再开花，最后结果。

    都会有相应的过程。那么我请问你：

    为什么你吸引了一个客户，然后就马上冲上去推销你的产品、你的项目，为什么你觉得就会马上成交呢？

    就好像你见到一个女孩，就想要对方发自内心的喜欢上你，就第一次见面。怎么可能呢？（如果对方第一次见面就能马上喜欢你，那么对方也能第一次见面马上喜欢上其他人，那就是夜总会的逢场作戏而已，并不是对方的真心喜欢你，不是吗？）

    所以成交客户也是一样的原理！你不要看到一个客户，就冲上去想马上成交对方，让对方付钱购买产品。你真正要思考的是，你怎么让对方开始经历AITDA这5个阶段？

   因为：

   你想得到长远持续的结果=你就要经历5个阶段的过程

    就是你得思考，你怎么让客户可以被你抓住注意力？

   然后你怎么激发对方的兴趣？

    你怎么去刺激对方的渴望？

   你怎么给对方一个无法拒绝的成交主张，让对方马上行动？

    这样5个步骤下来，才是成交率最高的！因为凡是都有一个量变到质变的过程，就好像你烧开水一样，也是要从0度慢慢烧到100度啊!

   但是，你想过没有？假如我一开始就马上抛出产品，然后让粉丝购买。那么会怎么样？那样成交率会非常低。就好像看到一个女孩，就想要冲上去成交对方、让对方马上喜欢你一样。这样的成交率太低太低……


   也就是成交收到客户的钱，就好像你在谈恋爱的时候希望对方真心喜欢你。这是一样类似的成交结果。

   不仅长期的营销如此，短期的沟通成交也是如此。

   第一步先发个红包。其实就是抓住了对方的注意力。


   而后第二步，试探性发问，了解对方的需求。


   然后第三步，尝试先无偿回答对方的3个问题，帮助对方解决。其实回答了对方的3个问题，对方就会开始信任你。


   然后第四步。问对方接下来有什么计划打算，然后给对方讲一些客户见证、客户案例。讲一下我们的课程是怎么深入帮助客户的？

   其实就是在刺激对方的渴望（通过客户见证+描绘蓝图技术）


   最后是第五步，给对方一个无法拒绝的成交主张。然后就成交了！

   为什么这个比你冲上去成交要好的多？成交率高的多？

   因为这里面就是人性的逻辑啊！就是这样一个过程下来啊。


   你总不能种子一种下去，就马上想要收获开花结果啊？大自然的规律不是那样的。凡是都有个过程，都有一个量变到质变的过程，没有量变的累积，你想要马上就有质变，那就是不可能！


   如果你是女性，那么我讲到这里，其实你已经很清晰了对吗？


   因为你如果要喜欢上一个男生。那个男孩冲上来就要成交你，肯定被你拒绝。但如果那个男孩肯用AITDA这5个步骤。先吸引你的注意力，然后慢慢激发你对他的兴趣（也许他讲讲他的故事），然后再建立信任（整个过程中给你提供价值、也没有想要成交你），而后再刺激你的渴望……最后再某个电影院、或者公园长椅上，你们就亲吻了……你就开始喜欢上对方了。是不是这样一个心理过程？


   那么从此刻，你要记住。你要让你的客户付钱买你的产品（=让客户喜欢上你），那你也要用AITDA这5个阶段。不要冲上去就推销，清晰了吗？


   如果你是男性，我这样讲你可能不太容易懂。但是你肯定有过成功和失败的经验教训。你回忆一下：


   有时候你想搞定一个女孩，你冲上去，但是失败了……你有没有反思过为什么？


   但有时候，你却不经意间让一个女孩喜欢上了你。你是不是无意中用了AITDA这5个步骤呢？


   只要你用心回想一下，你就会发现里面的人性奥秘……


   所以，97%的营销人为什么老是每天成交不了客户？总是被客户拒绝？


   是因为97%的营销人都太急了！忘记了要成交客户收到客户的钱（=让客户喜欢上你），那是要经历5个阶段的过程的。


   这就是“人性规律”啊！